小予算で優良顧客をつかむ方法

小予算で優良顧客をつかむ方法

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著者：神田 昌典
　　
出版社／メーカー：ダイヤモンド社（1998-10）

Amazon.co.jp 『あなたの会社が90日で儲かる！』 『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』などのベストセラーで知られる気鋭の経営コンサルタント、神田昌典の処女作。初めての著書ということもあってか、ほかの著書に比べると文章にぎこちなさを感じるが、自分の持つノウハウを出し切ろうとする姿勢には好感が持てる。 これまでのセールスやマーケティングの方法を否定している点はほかの著書同様であるが、著者自身が仕事を通じて得た「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の実践方法と効果について言及している点はとくに興味深い。 「無料お試し」と「無料モニター」ではレスポンス件数が18.8％違ったという話や、「オイルの点検をしていいですか」では断られていたのが、「エンジンオイルが安全なレベルにあるか、チェックしてもよろしいですか」ではOKしてくれるなど、興味深い実験結果がいくつも掲載されている。セールスパーソンや中小企業経営者なら、ぜひとも読んでおきたいところだ。 最終的に本書では、「見込客」を得て、「成約」し、「固定客化」するまでのプロセスを具体的に説明している。成功するかどうかは読者次第であるが、うまくいけば、確かにタイトルどおり、「小予算で優良顧客をつかむ」ことができるだろう。これまでのマーケティングの常識にメスを入れた、画期的な1冊である。（土井英司）

中小企業向けの新規顧客開拓（＝広告）のノウハウ本 如何に新規顧客を掴むかのノウハウについて重点的に書かれており、10年近く前に書かれているにも関らず、飽きずに読むことが出来ました。著者の神田さんの主たるメッセージは以下の3点だと思いますが、中小企業で広告を出している方で、そのやり方にいまいち自信が持てない方には、そのノウハウを知るきっかけとしてお薦めできると思います。１．広告には大企業が行うイメージ広告と、顧客に行動を起させる（中小企業向け）のダイレクト・レスポンス広告があり、工夫を凝らしたダイレクト・レスポンスを行えば小額の予算でも効果を挙げることができる。そして、広告の担当者は（自社の売り上げのことしか考えていない）広告代理店の言うことを鵜呑みにせず、広告内容を自分で考えて、対応すべきである。２．新規顧客を発掘し、受注し、既存顧客化し、そして、（新規顧客と比べて格段に安いコストしかかからない）既存顧客を維持する、といった一連のシステムを作り上げ、個々のプロセスにおける顧客対応を常に改善することが収益を上げる上で重要である。３．収益を上げる＝ビジネスに成功するには、行動することが何より大切である。そして、Plan/Do/Seeを繰り返し行動すること、低予算でマーケティング（広告）の仮設と検証＝テスト、テストを繰り返すことで、より良いPlanを描ける商品に依存しないスキルをも身につけることができる。

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